Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.
Требования к кандидатам
Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.
Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить. Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален. Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании. Грамотная речь + навык убеждения. Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя. ТОП-3 правила для привлечения кандидатов Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.
1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.
Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.
Мы на телефонном интервью говорим так:
«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».
Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.
2.Продавайте вакансию.
Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.
В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.
Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.
Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.
3.Разжевывайте мотивацию.
Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:
👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.
👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?
👩 Более 100 000 рублей.
👨🏻💼 А средние?
👩 60 000-80 000 рублей.
👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?
👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …
👨🏻💼 Ок, спасибо!
👩 А еще у нас кикер и плюшки!
В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию
Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.
Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.
Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.
В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:
сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются; сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается. В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.
Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.
Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.
Бух зачем же так унижать не зная?))) Я считаю - Я ИМЕЮ профильное образование ДОСТАТОЧНОЕ, чтобы не... еще подводить свою фирму))) Может ваши бухгалтера и такие, а мы - НЕ такие)))))
Не такие. И юристы хреновые - такие трудовые договора составляют, что подписывать стремно
OMG Не такие. И юристы хреновые - такие трудовые договора составляют, что подписывать стремно
я вот одного не пойму - ЗАЧЕМ по своим сотрудникам и своему опыту судить о других? страна большая, специалисты РАЗНЫЕ.)) А он считает, что единственный дартаньян..... Прям вирус Оли ходит по области)))) и форуму))))
Большой Последнее время, лет как 5-6, я работаю только по тем ТД, которые делаю сам )))) или сильно... еще переработанным и согласованным между сторонами со стороны компании (разок такое тоже было).
Это что-то новенькое, из мира историй по крутость своих яиц
Работа делает свободным Это что-то новенькое, из мира историй по крутость своих яиц
Большой Бух, можете привести пример текста такого договора - трудового?
Тут не нужно Америку открывать. В СССР большинство людей работало сдельно, существовали расценки, нормы выработки. И на конвейере, и в пошивочном ателье, и на шахте. Ничего с тех пор не изменилось принципиально.
У вас есть юридическое образование со специализацией "трудовое право"? Если так, то прошу извинить. А если нет, то о чём речь? OMG, условия бывают такие, как и договора, что люди со степенью с трудом разбираются ))))
Бух Это - проблемы ваших организаций, не более))). Если они не имеют компетентных сотрудников - делайте сами ТД. Невапрос.....
Я делаю их не поэтому, а потому, что развелось очень много "компетентных" и "хитромудрых"...
Бух я вот одного не пойму - ЗАЧЕМ по своим сотрудникам и своему опыту судить о других? страна большая,... еще специалисты РАЗНЫЕ.)) А он считает, что единственный дартаньян..... Прям вирус Оли ходит по области)))) и форуму))))
Это вы считаете, что можете справиться с любой задачей, которую поставит перед вами руководство, при этом сделаете её качественно. По меньшей мере, не хуже специалиста в этой области. Зачем столько специалистов, когда можно выучиться на экономиста-универсала?
Работа делает свободным Это что-то новенькое, из мира историй по крутость своих яиц
Нет. Просто так складываются обстоятельства. Или кто-то помогает им так сложиться ))))
Mercado ….. Тут не нужно Америку открывать. В СССР большинство людей работало сдельно, существовали... еще расценки, нормы выработки. И на конвейере, и в пошивочном ателье, и на шахте. Ничего с тех пор не изменилось принципиально.
Вы правы, отчасти. Только есть при этом существенные условия, которые "хитромудрые" товарищи "забывают" включить в ТД, и без которых он становится кабальным
Большой У вас есть юридическое образование со специализацией "трудовое право"? Если так, то прошу извинить. А если нет, то о чём речь?
Судя потому, что вы не знаете о существовании договоров от процента, у Вас образования тоже нет. При этом считаете свои дилетантские ТД круто составленными, что аж все датели соглашаются. Так что вы хотели сказать?
OMG Судя потому, что вы не знаете о существовании договоров от процента, у Вас образования тоже нет.... еще При этом считаете свои диленантские ТД круто составленными, что аж все датели соглашаются. Так что вы хотели сказать?
OMG Судя потому, что вы не знаете о существовании договоров от процента, у Вас образования тоже нет.... еще При этом считаете свои дилетантские ТД круто составленными, что аж все датели соглашаются. Так что вы хотели сказать?
Он массой давит! Наваливается на руководителя и дышит, дышит, дышит.... Подпишет всё, что угодно, лишь бы отошел от стола.
OMG Судя потому, что вы не знаете о существовании договоров от процента, у Вас образования тоже нет.... еще При этом считаете свои дилетантские ТД круто составленными, что аж все датели соглашаются. Так что вы хотели сказать?
Вы невнимательно читали Перечитайте пару страниц ) Мои договора может быть и дилетантские, как вы выражаетесь, но, в отличии от тех, которые подписываете вы, защищают МОИ интересы ))) Текст такого приведете или как Бух - за плату и прочее?
Большой Текст такого приведете или как Бух - за плату и прочее?
Для вас особые условия - за как минимум двойную Буха, как любителю получать, точнее, выуживать, дорогостоящую информацию на халяву
Вот народ ленивый пошёл. Вынь да положь, даже в нете ознакомиться лень
Большой Мои договора может быть и дилетантские, как вы выражаетесь, но, в отличии от тех, которые подписываете вы, защищают МОИ интересы )))
Вот знаете, фразы с использованием в отличии от.. вас и т. п. - это очень убедительно, наверное, класса до 5. Если взрослый человек, коллега, употребляет это - на нем можно ставить крест.
Большой Конечно нет, с этим справиться любой здравомыслящий человек, даже без образования. А и правда, зачем столько учиться?
Большой, вы лучше расскажите как вы серьёзных дателей ломает в щепки, подсовывая им ТД собственной разработки Эта чо, ваще говноконторы, у которых даже своего шаблона нет?
OMG, тоже самое?! Ну кто бы сомневался ))) Написать можно всё, что угодно, а как попросят подтвердить, так любая причина, чтобы этого не делать, подойдет ))))
OMG ... Вот знаете, фразы с использованием в отличии от.. вас и т. п. - это очень убедительно,... еще наверное, класса до 5. Если взрослый человек, коллега, употребляет это - на нем можно ставить крест.
Вы подписываете ТД, которые Вам дают, так? Я свои. Как думаете, в каких из этих вариантов более выдерживается, хотя бы, паритетность?! Вы забыли добавить - ИМХО, на свою фразу, потому как есть на это другие мнения
Большой OMG, тоже самое?! Ну кто бы сомневался ))) Написать можно всё, что угодно, а как попросят... еще подтвердить, так любая причина, чтобы этого не делать, подойдет )))) Вы подписываете ТД, которые Вам дают, так? Я свои. Как думаете, в каких из этих вариантов более выдерживается, хотя бы, паритетность?! Вы забыли добавить - ИМХО, на свою фразу, потому как есть на это другие мнения
Если в банк работать придёте, тоже свои бумажки помётывать будете? Неужели прокатит?
Ни в одной серьёзной органзации у вас это не пройдёт.
Не получится лезть со своим уставом в чужой монастырь.
Большой OMG, тоже самое?! Ну кто бы сомневался ))) Написать можно всё, что угодно, а как попросят... еще подтвердить, так любая причина, чтобы этого не делать, подойдет ))))
Вы готовы подтвердить, что вы подписываете Ваши формы в серьёзных организациях? А не в говноконторах, где даже рыбу из интернета скачать не удосужились?
Большой Вы подписываете ТД, которые Вам дают, так? Я свои. Как думаете, в каких из этих вариантов более выдерживается, хотя бы, паритетность?!
Предпологаю, вы подписали договор с ИП Большой (с помощью которого экономите на батоне хлеба) или ООО Очень Большой. Поэтому форма ваша. И столько пафоса.
OMG Большой, вы лучше расскажите как вы серьёзных дателей ломает в щепки, подсовывая им ТД собственной... еще разработки Эта чо, ваще говноконторы, у которых даже своего шаблона нет?
Зачем? Это в мои планы никак не входило Шаблоны есть у всех, а у кого нет, тот может воспользоваться инетом. Скачать и заполнить шаблон - дело нехитрое и много времени не займет. Вы готовы такой подписывать? Подписывайте, нет проблем.
Mercado Если в банк работать придёте, тоже свои бумажки помётывать будете? Неужели прокатит? ...
Не приду, не рассматриваю вакансии в этой сфере, от слова совсем )
Mercado ... Ни в одной серьёзной организации у вас это не пройдёт. Не получится лезть со своим уставом в чужой монастырь.
При такой постановке вопроса - возможно. Но почему-то - проходит ))) А серьезность организации, смотря какие при этом критерии для вас важны ))))
OMG Вы готовы подтвердить, что вы подписываете Ваши формы в серьёзных организациях? ...
Думаю, у нас с вами серьезность организаций будет разная...и заметьте, я из вас не пытаюсь выудить никакой личной информации...Замечательно, что не забыли ту дискуссию
Mercado Большой, Я представила картину. Приходит человек на собеседование, ему дают договор, а он достаёт... еще из сумочки свой вариант. Его такого долго ждали... С места, в карьер!
вам смешно А я так и устраивался Тока сумочки у меня нет В файле просто принес
Mercado Большой, Я представила картину. Приходит человек на собеседование, ему дают договор, а он достаёт... еще из сумочки свой вариант. Его такого долго ждали... С места, в карьер!
