Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.
Требования к кандидатам
Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.
Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить. Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален. Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании. Грамотная речь + навык убеждения. Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя. ТОП-3 правила для привлечения кандидатов Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.
1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.
Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.
Мы на телефонном интервью говорим так:
«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».
Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.
2.Продавайте вакансию.
Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.
В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.
Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.
Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.
3.Разжевывайте мотивацию.
Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:
👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.
👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?
👩 Более 100 000 рублей.
👨🏻💼 А средние?
👩 60 000-80 000 рублей.
👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?
👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …
👨🏻💼 Ок, спасибо!
👩 А еще у нас кикер и плюшки!
В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию
Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.
Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.
Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.
В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:
сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются; сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается. В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.
Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.
Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.
А откуда у новичка может быть уверенность что он что то впарит в какой то там шаражке перекупщике? Они поэтому и ссут в уши о баснословных заработках чтобы лохов заманить и потом без денег оставить. А то пришел и звони впаривай три дня не впарил вали без денег! Такие вакансии это полунищие ИП или ооо Ландышь перепродажа бу гвоздей или гаражное производство лавок! Я как то видел вакансию одной компании в Москве вот там на мой взгляд сделано правильно они берут новичка на оклад 30 000 на 2 месяца за месяц он изучает продукцию ка что зачем пробует делать звонки нарабатыет базу если сможет а потом уже % если нет то досвидание ! А так за % это бред это только профи с базой и не как иначе а раз профи не идут значит компания говно
Матрос А откуда у новичка может быть уверенность что он что то впарит в какой то там шаражке перекупщике?... еще Они поэтому и ссут в уши о баснословных заработках чтобы лохов заманить и потом без денег оставить
а зачем новички прут туда? они же знают, что ничего не умеют)))
Сергей_1 RNZ, как вам лично вакансия - 100 исходящих звонков в день (8 часов), оплата по факту (если кого заинтересовали, и он перевел деньги)?
Смотря чем торговать, и по какой цене. Есть ли инфа о товаре и компании в сети, где можно проверить слова телефонного продавца? ЦумБайшпиль: Предлагаем Вам сахар по 5ркг с доставкой на дом, не менее 20 кг, закупаете на ОЗОНе, но товар доступен только после ввода номера телефона (в качестве промо-кода) с которого Вам поступил звонок. Подробная инфа об Акции в разделе "ВсемЩастья" на главной странице сайта.
Работа делает свободным Матрос, разговор то не об этом; Сама логика - новички идут в говнокомпании, опытные идут в... еще нормальные для Вас не очевидна? Ах да, в волшебной стране Матросии все компании хорошие и честные.
Смысл идти в говнокомпании? Получить опыт? Какой? Куда не надо идти. Или для того чтобы потом написать отзыв как его кинули хотя сам согласился работать где было очевидно что кинут
Работа делает свободным Опыт продаж. Не все компании, которые элита вроде Вас именует говнокомпаниями, кидают.
Опыт продаж)) Ну и в чем он заключается в говноканторе в тупом обзвоне клиентов которые тебя шлют на три буквы? И опыт не чем не подтвержденный в большинстве случаев. Да и какая мегакадровичка обратит внимание на опыт 2 месяца месяц а в говноканторах больше и не держутся. Я именую говнокомпаниями только те которые не оформляют по тк не платят зп кидают и так далее и у которых набор по 5 лет на вакансию
Матрос Опыт продаж)) Ну и в чем он заключается в говноканторе в тупом обзвоне клиентов которые тебя шлют... еще на три буквы? И опыт не чем не подтвержденный в большинстве случаев. Да и какая мегакадровичка обратит внимание на опыт 2 месяца месяц а в говноканторах больше и не держутся. Я именую говнокомпаниями только те которые не оформляют по тк не платят зп кидают и так далее и у которых набор по 5 лет на вакансию
Должен быть результат. Это самое главное. Чем более говно-контора, тем лучше.
Пусть вообще будет левая, без регистрации, а результат 300000- чистыми менеджеру в руки за месяц.
С таким результатом он сам себе пенсионные начисления заплатит, если захочет.
Бух Я и не смеюсь, а улыбаюсь. Оправдываете себя, что в хороших компаниях нет вакансий)
Да я себя и не собираюсь не в чем оправдывать я живу как мне нравиться. Не вакансий в хороших компаниях нет а нет хороших компаний ну верней их очень мало и на всех по любому не хватит. А я работал раньше в продажах и не мало но сейчас я не хочу больше заниматься этой хренью да мне нравиться что я сам себе на уме и нет никаких надо мной начальников я уже наработался во всяких конторах где в конце месяца вымаливаешь зп а они еще думают дать или нет а сейчас я всегда при деньгах пусть и не огромных
ну наконец то!!!
