Как нанимать менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации

Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.

Требования к кандидатам

Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.

Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить.
Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален.
Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании.
Грамотная речь + навык убеждения.
Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя.
ТОП-3 правила для привлечения кандидатов
Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.

1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.

Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.

Мы на телефонном интервью говорим так:

«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».

Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.

2.Продавайте вакансию.

Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.

В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.

Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.

Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.

3.Разжевывайте мотивацию.

Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:

👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.

👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?

👩 Более 100 000 рублей.

👨🏻💼 А средние?

👩 60 000-80 000 рублей.

👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?

👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …

👨🏻💼 Ок, спасибо!

👩 А еще у нас кикер и плюшки!

В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию

Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.

Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.

Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.

В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:

сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются;
сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается.
В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.

Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.

Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.

Оригинал статьи тут: ссылка

1 часть статьи на VC: ссылка

да все правильно пишите, НО!!!!......если в ТД написана именно ЭТА сумма - он ее и получит. Он САМ подписал такой договор - то есть согласился с такими условиями оплаты. а назвать можно как хочешь. Сейчас уже идут разговоры о разделении этой суммы - для зарплаты будут одно название, для штрафов - другое.
Или единицей обзовут, например 1000 рублей. МРОТ будет не менее 14 единиц, а штраф - не менее 3-х к примеру.

Это вы не в теме, причём совсем, для чего же существует МРОТ.
МРОТ в 2000 году равнялась 83,49руб.
а в 2001 году она повысилась до 100 рублей.

Чем больше МРОТ, тем выше штрафы и пополняемость бюджета.

На зарплату реальную МРОТ не влияет.

справедливо - это КАК?
Некоторые тут пишут - вот я не семи пядей, учеба давалась трудно, но я же ЧЕЛОВЕК, я должен жить.
Ему говорят - ок, вот тебе пособие 4900 - живи.
А он говорит - НЕ справедливо! Это же мало, я должен коммуналку платить, пиво пить, девушку снять.
Так чья справедливость лучше?)))

чем выше МРОТ, тем лучше банде чиновников и хуже народу.

Коллеги!
Есть желающие просвятить форумчанку Mercado в тонкости и отличия федеральных, и региональных МРОТ, а также от чего считаются штрафы, пособия и прочее, и от чего начисляется з/п?
Бух, вы не хотите?
P.S. У меня такого желания нет

почему? приходит наниматься человек - ему говорят - твоя работа стоит МРОТ.
Он говорит - как? я не проживу.
А ему - ничего не знаем, имеем право так платить, закон разрешает. А цена работы - она свободная.

То есть? процентная оплата противоречит закону?

Что вы ей хотите обьяснить? Человек работает в купи продайче говноканторе скорее всего там вовсе не оформляют и платят только процент без оклада у ней в мозгу сидит глубоко что так и должно быть! Значит ей так удобно! По сути это та же Снег95. Я как то тут общался с одним хозяином такой говноканторы он хотел меня уверить и сам был уверен что в Тк нигде не написано что оклад надо платить

в нормальной дискуссии рождается истина. Если ей платят хорошую сумму и вовремя пусть и говноконторе и ее устраивает - почему нет?
Она поработает в серую, купит какую недвижимость и уйдет где побелее.)) Она выбрала что ей выгодней.

Бух, можете привести пример текста такого договора - трудового?

Это будет договор с охранником. Его работа- просто ходить на работу, там нет никаких успехов и премий.

Вы думаете, что все получают голый оклад?

Если голый оклад, значит белая, а если с премией, то серая?

за плату))))
Не, ну Вы ставите под сомнение оформления сдельной оплаты?
Законно? да. Значит найдете как оформить.)
Зачем мне делать чужую работу?

В таких конторах как правило все устраивает только хозяев такой конторы, остальные расходный материал. Поэтому вечный набор

Нет, если говноконтора - то ей платят МРОТ минус медкнижка.
Устраивает ее только потому что она ненормальная. Или врет, а сама в Яндекс Еде работает.

Да, еще один вариант - она директор, рубит деньга на лошках и строит себе дачу.

У него нет сдельной оплаты, нет премий, поэтому он борется за повышение оклада.
По всей видимости трудится вахтёром.

нет, конечно. Обе фразы НЕТ.
Охранник получает не сдельно, а повременно. Тарифная ставка прописывается в договоре.
Премия может быть как серой, так и белой.))

Статья 133 тк гласит по этому поводу следующее:
Месячная заработная плата работника, полностью отработавшего за этот период норму рабочего времени и выполнившего нормы труда (трудовые обязанности), не может быть ниже минимального размера оплаты труда.

Тоись. Если при "безокладной" форме оплаты труда сотрудник на мрот не наработал, датель меньше мрот платить не может.
Я об этом.

У вас всегда ключевая фраза - "как правило" Чье правило?
Ищите СВОЕ правило. Такие конторы ЕСТЬ. Ищите.
Легче, конечно, всех мазать черной краской и....ничего не искать)))

"нормы труда (трудовые обязанности), " - интересная фраза))))
В нормы труда можно записать что угодно)))

Не то что можно, в данном случае обязательно.

ну вот)) пропишут норма труда=заключение в течение месяца 5 договоров на продажу 20 единиц продукции и зачисление на счет 2 авансов.
Заключил три договора? не выполнил норму труда - даже МРОТ не получишь.

Нет, не ставлю. Ставлю только возможность описания в ТД одних %, поэтому попросил вас привести текст такого договора Вы же заявили, что это возможно ))) Раз не хотите/не можете/не желаете, зачем об этом писать? Вы с этим не сталкивались и как правильно это сделать не знаете, но пишите Очень многое можно сделать, все зависит от "полноты стакана"
заканчивайте "ванговать". Могу предположить, с большой долей вероятности, что вы не имеете никакого понятия о правильно оформленной сдельной оплате труда...Скорее всего это - сколько сделал, столько и получил, так? Оно, конечно, верно, но при определенных условиях

Значит я понял сначала несколько иначе. Спасибо, что разъяснили.

Если я не летала в космос, значит это не возможно?
Я написала. что это ЗАКОННО, а значит ВОЗМОЖНО оформить в ТД.
Если мне директор поставит задачу - я сделаю. А ради того, чтобы здесь свой авторитет повысить - не буду отвлекаться)))

Для вас лично - уже нет
Про % в ТД нет ни слова в ТК, поэтому сделать так будет ОЧЕНЬ затруднительно и ДОРОГО
Не имея профильного юр. образования и опыта - не сделаете это правильно. Сделаете так, как понимаете и никакой ответственности нести за это не будете - не ваша компетенция, а вероятность "попасть" вашей компании на этом в будущем, будет очень велика. Но кто думает о будущем? ))))

Про процент - то конечно нет. Там другие формулировки
На самом деле все просто и, если ума хватает, ещё и бесплатно

Вы правы. Но это будет "работать" только с теми сотрудниками, кто с этим малознаком )))

С этим - это с чем?
Ну, вот вы не знакомы. Следовательно, с вами будет работать.

Это с тем, о чем вы писали выше. Что просто сделать и, если ума хватает, еще и бесплатно.
Со мной, к сожалению или счастью, такие договора не работают Последнее время, лет как 5-6, я работаю только по тем ТД, которые делаю сам )))) или сильно переработанным и согласованным между сторонами со стороны компании (разок такое тоже было).

какие договора -хотябы на пожрать работу найти !

зачем же так унижать не зная?)))
Я считаю - Я ИМЕЮ профильное образование ДОСТАТОЧНОЕ, чтобы не подводить свою фирму)))
Может ваши бухгалтера и такие, а мы - НЕ такие)))))

Большой, вы раздуваете из мухи слона, не зная в чем суть. Если поциент не знаком с алфавитом и математикой для того, чтобы прочесть и понять условия оплаты своей работы - ну что ж Так плодятся Матросы

Это - проблемы ваших организаций, не более))). Если они не имеют компетентных сотрудников - делайте сами ТД. Невапрос.....