Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.
Требования к кандидатам
Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.
Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить. Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален. Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании. Грамотная речь + навык убеждения. Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя. ТОП-3 правила для привлечения кандидатов Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.
1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.
Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.
Мы на телефонном интервью говорим так:
«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».
Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.
2.Продавайте вакансию.
Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.
В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.
Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.
Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.
3.Разжевывайте мотивацию.
Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:
👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.
👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?
👩 Более 100 000 рублей.
👨🏻💼 А средние?
👩 60 000-80 000 рублей.
👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?
👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …
👨🏻💼 Ок, спасибо!
👩 А еще у нас кикер и плюшки!
В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию
Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.
Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.
Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.
В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:
сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются; сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается. В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.
Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.
Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.
Калач "Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью", "...Подробнее о каждой... еще рассказываем на собеседовании". Пусть кандидат прокатиться до офиса и чертыхаясь уедет
хм.. с окладом продавцу платят ЗП меньше (затраты компании меньше) - так? без оклада платят ЗП больше (затраты компании больше) - так? ............. ХР ищет сотрудников на безокладную ЗП. В чем подвох?
RNZ это понятно. но ведь с окладом затраты компании получаются меньше, так? тогда какой смысл вводить безокладную систему?
Что бы кинуть проще если не продаж их говно которое никому не нужно. Что не понятного. Все такие конторы ищут тех кто им базу на работает, потом выгонят. А не на работаешь то и платить не надо. Рисков нет. Главное на собеседованит в уши нассать о перспективах и зп от 150000
Матрос Что бы кинуть проще если не продаж их говно которое никому не нужно. Что не понятного. Все такие... еще конторы ищут тех кто им базу на работает, потом выгонят. А не на работаешь то и платить не надо. Рисков нет. Главное на собеседованит в уши нассать о перспективах и зп от 150000
У автора, пишут, стажировка 3 дня, обещают платить по 1тыс в день.
Сергей_1 В отзывах пишут, что до конца стажировки не дошли, т.е., наверное, не получили.
Ну а что удивляться, платится наверное только если стажеровка пройдена успешно, а если нет то и суда нет)) А кандидата пошлют за первый день раз 50 он и сам сбежит
Бух почему меньше? просто ДРУГАЯ мотивация. Если все белое - ничуть не меньше.
Много видели контор купи продаёт где все в белую?)) там как правило вообще не оформляют как ваша подруга снег 95
RNZ хм.. с окладом продавцу платят ЗП меньше (затраты компании меньше) - так? без оклада платят ЗП... еще больше (затраты компании больше) - так? ............. ХР ищет сотрудников на безокладную ЗП. В чем подвох?
окладная система не подразумевает оплату ЗА РЕЗУЛЬТАТ. оклад за месяц - работаешь, стараешься, а результата не получилось. Вот тебе оплата за старание. А БЕЗокладная - хоть вообще не работай, а результат - вынь да положь)). Нет результата, хоть и ночами работал - НЕ будет и оплаты.
Матрос Много видели контор купи продаёт где все в белую?))
я отвечаю на вопрос. А много таких или мало - меня не интересует.
Сергей_1 Пишут, что 100 звонков в день надо делать.
Ндаа, 100 раз в день тебя пошлют на три весёлых буквы. Классная работа. За 8 часовой рабочий день 12 звонков в час. Что там можно рассказать? Только услышать пошёл ты не звони сюда больше и тому подобное
ЭЦП Легко, хорошая смесь...Главное, работает. Только далеко не всех это интересует Особенно тех, кто понимает разницу между собственником и наемным работником...
Бух почему меньше? просто ДРУГАЯ мотивация. Если все белое - ничуть не меньше.
"есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше."= затраты больше. Значит при окладной затраты на ЗП меньше. .........да, автор оговорился "сильные". Ну да, где-то по просторам МО бродят безработные "настоящие менеджеры". Эхххе-хе
Матрос Ндаа, 100 раз в день тебя пошлют на три весёлых буквы. Классная работа. За 8 часовой рабочий день... еще 12 звонков в час. Что там можно рассказать? Только услышать пошёл ты не звони сюда больше и тому подобное
В колл-центре, пишут, 100-120 звонков в смену у некоторых. Наверное, оттуда норму и взяли.
RNZ "есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут... еще заработать больше."= затраты больше. Значит при окладной затраты на ЗП меньше. .........да, автор оговорился "сильные". Ну да, где-то по просторам МО бродят безработные "настоящие менеджеры". Эхххе-хе
Совершенно верно. Оклад важен людям от которых ничто не зависит на предприятии. Повар, уборщица, вахтёр. Им важен оклад стабильный.
Большой ЭЦП Легко, хорошая смесь...Главное, работает. Только далеко не всех это интересует Особенно тех,... еще кто понимает разницу между собственником и наемным работником...
Собственник дело запустил и всё, остально зависит от директора и менеджеров.
RNZ "есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут... еще заработать больше."= затраты больше. Значит при окладной затраты на ЗП меньше. .........да, автор оговорился "сильные". Ну да, где-то по просторам МО бродят безработные "настоящие менеджеры". Эхххе-хе
ну, написать то можно что угодно)). На безокладной, МОЖЕТ и можно больше заработать - но и риски больше. Надо все взвешивать, анализировать, сопоставлять..... А то, может там такие расценки за результат. что НИКОГДА их не достигнешь....результата.
Mercado Совершенно верно. Оклад важен людям от которых ничто не зависит на предприятии. Повар, уборщица, вахтёр. Им важен оклад стабильный.
Это если менеджер с базой с клиентами и он уверен в продажах то ему оклад может и не важен а если шаражкина контора набирает новичков на обзвон то без оклада это просто не желание или не возможность платить а проще говоря кидок
Матрос Это если менеджер с базой с клиентами и он уверен в продажах то ему оклад может и не важен а если... еще шаражкина контора набирает новичков на обзвон то без оклада это просто не желание или не возможность платить а проще говоря кидок
Бух ну, написать то можно что угодно)). На безокладной, МОЖЕТ и можно больше заработать - но и риски... еще больше. Надо все взвешивать, анализировать, сопоставлять..... А то, может там такие расценки за результат. что НИКОГДА их не достигнешь....результата.