Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.
Требования к кандидатам
Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.
Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить. Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален. Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании. Грамотная речь + навык убеждения. Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя. ТОП-3 правила для привлечения кандидатов Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.
1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.
Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.
Мы на телефонном интервью говорим так:
«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».
Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.
2.Продавайте вакансию.
Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.
В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.
Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.
Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.
3.Разжевывайте мотивацию.
Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:
👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.
👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?
👩 Более 100 000 рублей.
👨🏻💼 А средние?
👩 60 000-80 000 рублей.
👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?
👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …
👨🏻💼 Ок, спасибо!
👩 А еще у нас кикер и плюшки!
В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию
Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.
Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.
Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.
В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:
сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются; сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается. В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.
Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.
Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.
Mercado Работа делает свободным, Зачем кидать человека дающего результат? Это- резать курицу несущую золотые яйца.
А зачем им тот, кто будет собирать все яйца и отдавать лишь часть? Оне люди умные, считают, что сами с усами. Только результат странный - такси или тряпка.
Уже разбирались на форуме, что менеджер проявляет активность первые три месяца. После этого, набрав базу, он успокаивается, и деньги получает с базы. Если его в этот момент увольняют, к примеру, как не прошедшего испытательный срок, база с деньгами от нее достается руководству. Вместо уволенного приходит новый "активный". Сплошная прибыль.
Mercado Это же не окладная часть. Это за результат. Назовём это премией.
Я как бы в теме я спросил много ли компаний где реально показать такой результат или бог продаж везде покажет? ок! много ли богов продаж?
OMG А зачем им тот, кто будет собирать все яйца и отдавать лишь часть? Оне люди умные, считают, что... еще сами с усами. Только результат странный - такси или тряпка.
Сергей_1 Уже разбирались на форуме, что менеджер проявляет активность первые три месяца. После этого, набрав... еще базу, он успокаивается, и деньги получает с базы. Если его в этот момент увольняют, как не прошедшего испытательный срок, база с деньгами от нее достается руководству. Вместо уволенного приходит новый "активный". Сплошная прибыль.
Тут только надо добавить что базу набирает 1 из 100, ибо "товар говно", "условия говно", "сайт говно" и прочий набор эпитетов, когда е.и.в. Матроса зовут поработать не в Газпром.
И если твоя работа получается у 1 из 100, то зачем уволить того у кого получилось (даже успокоившись, на чистой базе ему никто сидеть не даст) и перебрать еще 99% работничков вроде Матроса, чтобы найти следующую Тетю Олю, у которой все получится?
Рдс, какие базы....ну например возьмем какой ссайдинг...два три оптовика ...которых знает вся мск и мо...и куча ипшек..которых тоже все эти оптовики знают ...новым уже, там места нет ,да и никто не лезет ...я вам отвечаю как практик.... Все каша на одном масле...новинких нетту от слова неттт... Торгаши все поделили давно и снимают сливки ..и жируют особенно рыночники типа содовода и 41 км ...ну и опты.-жируют тоже ....
x-6 Рдс, какие базы....ну например возьмем какой ссайдинг...два три оптовика ...которых знает вся мск и... еще мо...и куча ипшек..которых тоже все эти оптовики знают ...новым уже, там места нет ,да и никто не лезет ...я вам отвечаю как практик.... Все каша на одном масле...новинких нетту от слова неттт... Торгаши все поделили давно и снимают сливки ..и жируют особенно рыночники типа содовода и 41 км ...ну и опты.-жируют тоже ....
Нет настоящий продажник все продаст и 300 000 заработает
x-6 Матрос, вакансий 333 ип ...оно по закону должна быть как минимум ооо.шкой.... Ептит...все от70 т ,я представляю какие там обороты должны быть....
ссылка это он, теперь правда от ип курина обьявление дает но это н же! Правда там отзыв тоже не совсем адекватный но смысл ясен
Сергей_1 Если бы было так, не было бы вакансий на "холодный обзвон". "Старичков" очень... еще трудно заставить заниматься "холодным обзвоном".
Не хотят заниматься - перейдут в другую компанию, где процент холодного обзвона меньше. С опытом работы в год-полтора, знанием рынка и базой - их могут куда-то взять.
С опытом в 3 месяца - нет.
Сергей_1 Если бы было так, не было бы вакансий на "холодный обзвон".
Их столько потому что это получается у одного из 100. Потому что любая компания легко откроет штатную единицу под человека с окладом 0 и % с продаж Потому что люди из плохих компаний переходят в хорошие. Или в такси.
Работа делает свободным Не хотят заниматься - перейдут в другую компанию, где процент холодного обзвона меньше. С опытом... еще работы в год-полтора, знанием рынка и базой - их могут куда-то взять. С опытом в 3 месяца - нет. Их столько потому что это получается у одного из 100. Потому что любая компания легко откроет штатную единицу под человека с окладом 0 и % с продаж Потому что люди из плохих компаний переходят в хорошие. Или в такси.
Никто не хочет учиться опыту 1,5 года. Он же ж спать не будет, если увидит, что у хозяина хорошая машина, а у него еще нет))). Вот эта зависть и толкает в такси))
Бух Никто не хочет учиться опыту 1,5 года. Он же ж спать не будет, если увидит, что у хозяина хорошая... еще машина, а у него еще нет))). Вот эта зависть и толкает в такси))
Где учиться то? Всем нужны или гуру продаж с базами или пушечное мясо на месяц, это продажи ты или даешь результат или пошел вон не удачник там ни кто не будет держать 1,5 года за стаж
это продажи ты или даешь результат или пошел вон не удачник там ни кто не будет держать 1,5 года за стаж и навыки. 1 максимум два месяца не показал блестящий результат, на выход! Другой придет, в говноканторах не заработать не стаж не опыт, потому что у них не будет не тренингов по продажам ничего, иди и звони не получается пшол вон
Матрос это продажи ты или даешь результат или пошел вон не удачник там ни кто не будет держать 1,5 года за... еще стаж и навыки. 1 максимум два месяца не показал блестящий результат, на выход!
Ну, конечно, идти в 40 лет учиться торговать - это поздно. А если начать в 20...., сменить пяток контор по одному направлению. То...опыт и результат будут. Конечно, из нуля превратиться за 2 месяца в гуру не получится.
Матрос Да я себя и не собираюсь не в чем оправдывать я живу как мне нравиться. Не вакансий в хороших... еще компаниях нет а нет хороших компаний ну верней их очень мало и на всех по любому не хватит. А я работал раньше в продажах и не мало но сейчас я не хочу больше заниматься этой хренью да мне нравиться что я сам себе на уме и нет никаких надо мной начальников я уже наработался во всяких конторах где в конце месяца вымаливаешь зп а они еще думают дать или нет а сейчас я всегда при деньгах пусть и не огромных
А зачем вы идете в одни и те же конторы? Контора с каждым разом должна быть лучше.
Бух Ну, конечно, идти в 40 лет учиться торговать - это поздно. А если начать в 20...., сменить пяток... еще контор по одному направлению. То...опыт и результат будут. Конечно, из нуля превратиться за 2 месяца в гуру не получится.
да и в 40 можно но если есть к этому расположенность ведь это тоже надо склад характера такой иметь чтобы звонить навязываться не обращать внимание на то когда нахрен посылают и так далее! Просто после смены 5 работодателей такой вод чудо кадровичко на работу то не возьмет типа летун
Бух Ну, конечно, идти в 40 лет учиться торговать - это поздно. А если начать в 20...., сменить пяток... еще контор по одному направлению. То...опыт и результат будут. Конечно, из нуля превратиться за 2 месяца в гуру не получится. А зачем вы идете в одни и те же конторы? Контора с каждым разом должна быть лучше.
Я давно уже никуда не иду! А так это если должно не значит что есть!
Бух Хорошо, в говноконторах больше никто не работает? Там только кидают? Или все же есть костяк?
Костяк есть как правило из своих потому как конторы маленькие то там 1-2 менеджера старичка кориша генерального или сам генеральный а остальные пушечное мясо пришел, месяц два клиентов поискал нашел 2-3 и на выход
Бух Ну я так образно спросила. Каждая последующая контора должна быть лучше предыдущей.
В теории да, в практике сложнее. Я вот как то давно в другой жизни работал в Москве в западной компании по продаже пива а потом так случилось что мне предложили пойти со своей базой на другое направление не пиво а кондитерка, пообещали хорошие условия если будет результат, я повелся уволился ( по причине не то что денег а отсутствия перспектив, я был молодой амбициозный а там повышали только своих, ну так уж было) короче я за 3 месяца наработал им базу по рознице а они взяли и кинули меня на деньги первый месяц заплатили как надо а потом за второй и 3 не выплатили нихрена кроме белой в 12000)))) Кто виноват в этом ну я в первую очередь нехрен верить таким!