Как нанимать менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации

Здравствуйте, уважаемые работодатели и соискатели! Хотим поделиться с Вами собственным опытом по найму менеджеров по продажам на безокладную систему мотивации.

Требования к кандидатам

Понятно, что легко набирать менеджеров по продажам без опыта работы и людей, которых больше никуда не берут, поэтому коротко расскажу про основные требования к кандидатам.

Не сливается после первых неудач. Проверяем любым сложным кейсом. Смотрим, насколько упорно кандидат пытается его решить.
Есть опыт работы в телефонных продажах от одного года (теплые продажи). Такие люди знают, на что идут, и риск быстрого выгорания минимален.
Мыслит выгодами. 70% «менеджеров по продажам», которые приходят на собеседования, не умеют продавать. Квалификацию кандидатов можно проверить любым кейсом по продажам. В процессе проверки внести возражение «дорого, у компании Х дешевле». Если кандидат сразу обращается к скидке, то по тому же принципу он будет работать и в вашей компании.
Грамотная речь + навык убеждения.
Адекватное отношение к обратной связи. На первых этапах с потенциальными менеджерами активно работает руководитель отдела продаж, чтобы менеджер запустился по плану. Важно, чтобы кандидат быстро брал в работу обратную связь от руководителя.
ТОП-3 правила для привлечения кандидатов
Для того, чтобы в компанию приходили сильные менеджеры по продажам, мы придерживаемся трех следующих правил.

1.Не пугайте отсутствием оклада на телефонном интервью.

Из-за агентств недвижимости и полулегальных контор безокладная мотивация ассоциируется с большой текучкой. Если сказать кандидату в лоб, что у вас такая система мотивации, процент пришедших на очное интервью будет минимальным.

Мы на телефонном интервью говорим так:

«Мы разработали и предлагаем две схемы на выбор: оклад + % и повышенный %. Подробнее о каждой рассказываем на собеседовании».

Реально есть две схемы, но все сильные менеджеры выбирают безокладную, так как там они могут заработать больше.

2.Продавайте вакансию.

Из своего личного опыта подбора HR-менеджеров могу сказать, что 80% из них не умеют правильно презентовать вакансию. В их понимании «продать вакансию» = рассказать про зарплатную вилку, дружный коллектив, лояльное руководство, кикер и плюшки в столовой. Эта презентация одинакова для секретаря, бухгалтера и продавца.

В хорошей продаже вакансии HR выявляет мотиваторы кандидата, его потребности и риски, которые закрывает в ходе презентации вакансии и самой компании. Для типовых потребностей и рисков у нас даже проработан скрипт.

Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе его кинули с выплатой ЗП, то мы отрабатываем возражение отсутствием негативных отзывов от сотрудников в сети, рассказываем сколько времени и сил мы вкладываем в новичков, и сколько текущие сотрудники у нас работают.

Скрипты с основными возражениями менеджеров по продажам и то, как мы их отрабатываем, можете посмотреть здесь.

3.Разжевывайте мотивацию.

Давным-давно, когда я искал работу менеджером по продажам, объяснение мотивации выглядело примерно так:

👩HR: Оклад 30 000 рублей и прогрессирующий процент от оборота. Чем больше приносите в компанию, тем больше получаете.

👨🏻💼я: Ок, а сколько зарабатывают сильные менеджеры?

👩 Более 100 000 рублей.

👨🏻💼 А средние?

👩 60 000-80 000 рублей.

👨🏻💼 Через сколько в среднем менеджер выходит на уровень?

👩 Хорошие — на второй месяц, плохие — через полгода, еще случай был …

👨🏻💼 Ок, спасибо!

👩 А еще у нас кикер и плюшки!

В таких случаях кандидату приходится верить HR-специалисту на слово. Крутой и активный продавец, которого заинтересовала именно эта компания, перехватит инициативу и начнет сам разбираться в цифрах, показателях и не отпустит HR, пока не докопается до сути. Но если у него уже есть интересный и более понятный вариант, скорее он просто пойдет туда, а не в вашу компанию

Ключевое правило нашего HR — если кандидат подходит, мы его не отпустим, пока он полностью не поймет схему мотивации и свой потенциал заработка.

Для этого мы всю работу декомпозируем на показатели. Рассказываем, сколько лидов нужно обрабатывать в день, какие проценты конверсии делают сильные и слабые менеджеры, а также показываем реальную excel-таблицу с расчетом зарплаты наших сотрудников. Выделяем менеджеров с лучшими и худшими показателями, на их примере поясняем, почему у одного зарплата больше 100 000 рублей, а у другого менее 40 000 рублей.

Показываем калькулятор зарплаты, среднее распределение заявок между менеджерами и прочие составляющие. Прощаясь, HR еще раз проговаривает, что если будут какие-то вопросы по мотивации, адаптации и другим рабочим моментам, кандидат может в любое время писать в WhatsApp.

В итоге, кандидат от нас уходит с четким пониманием:

сколько сделок он будет обрабатывать, и как они распределяются;
сколько реально зарабатывают сильные и слабые менеджеры, и почему так получается.
В заключении скажу, что подобную информацию сейчас открывают не более 10-20% работодателей. Поэтому, даже если в другом месте «на словах» условия будут немного лучше, кандидат с большой вероятностью выберет нас, потому что здесь для него все открыто и понятно.

Придерживаясь этих трех правил, нам удалось существенно улучшить конверсию кандидатов из приглашенных на собеседование в вышедших на стажировку.

Если у вас есть дополнительные советы или опыт, как улучшить подбор, буду рад увидеть их в комментариях. Давайте соберем базу практических советов.

Оригинал статьи тут: ссылка

1 часть статьи на VC: ссылка

Вам говоришь правду, вы ищите подвох Ищите, стройте предположения )))

Безусловно. Я не могла всерьёз воспринимать дискуссию о батоне хлеба через вашего ИП. В отличии от вас

Андрае1111, файлик был в рукаве куртки? или под шапкой?

так сохранней и на входе никто не заметит.

))) Мне даже в голову не пришло бы подписывать ТД на первой встрече ))) Но если гипотетически предположить, то именно так бы поступил, при взаимном интересе )))

Мысленно ставим рядом адрейку и большого. И тут понимаешь всю серьезность шарашек.

в руках Я часто так нанимаюсь Беру договор читаю дома Исправляю что меня не устраивает Обычно это штрафы необоснованые то есть те где доказательств не надо Ну и обязаности Я столяр а каждый руководитель пытается меня еще и уборщиком поставить

напрасно Я выше бригадира не подымался и не стремился Зато есть пара тройка профессий в которых я неплохо разбираюсь

Напрасно что?
Видимо, и Большому обычно договора сулят уборку. Отмывание, тоись.

Вам, видимо, предлагают такие ТД, где ваши интересы выше, чем компании, в которую вы приходите? Нет?!
Так о чем говорить? Вы не знаете, как пытаются в одном договоре соединить 3 должности за 1 з/п? Или там, где не прописана такая малость, как конкретное место работы, читай вся Рассея ))) и еще много всяческих уловок )))

Да ему вообще ничего не предлагают. Бездельник целый день на форуме

Дмитрий Анатольевич Берл?

Omg он же Василий

Я больше не набираюсь опыта в говноконторах.

Я не работаю за %. За % работаю не я

Не могла выйти днём, было очень, очень, просто очень лень. И наверное немного стыдно, все, человечий ресурс, Бух, OMG, Mercado-пургевна, все были так увлечены своей "работой" на работе, в самый разгар работы!!!!!!!!!!!! Что не хотелось им мешать.
Сейчас я вроде как поборола свою лень, и решила облагодетельствовать всех перечисленных мною, своим тупым высказыванием. А собстно, шо я хатела сказануть то? Да просто в ваш адрес сказать словами великих, Бертран Рассел как то сказал, "Одно из неприятных свойств нашего времени состоит в том, что те, кто испытывает уверенность, глупы, а те, кто обладает хоть каким-то воображением и пониманием, исполнены сомнений и нерешительности."
И я вторю ему, господа, вы глупы, и невежественны, вы тупы и смешны. Но смех, чесслово, в ваш адрес смех горек.
И есшо, классная фраза есть у Уорена Баффета, " Если вы такие умные, то почему такие бедные?"
И это всё про вас, вы такие Дартаньяны и Дартаньянихи, Смотришь на ваши ники и думаешь, вам же ж из душа вылазить низя, вы постоянно здесь такие оплёванные. Жалеть вас и сочувствовать вам нет желания, Бить вас словами, тож не канает, вы же ж глупы и тупы, не вкуриваете и не догоняете.
Обидно другое, вы отобрали у меня корону тупости. И возвертать её мне, у вас нет никакогу желания.

Прискакала, и чё?

Горгона,
Mercado это снег95?

Это был камушек в огород тётьОли?
Она же здесь уверена в своей умняшести на 100%. У неё нет в этом сомнений.

Mercado, снег95?

и правда.вирус.

E95
Европейский маршрут E95 — автомобильная дорога в Восточной Европе на территории России, Белоруссии, Украины и Турции.

т.е. везде.

Прочти внимательно этот пост, Такую "гениальную" тупость могла сказать ток пургевна.
Ты видать тож подхватила вирус тупости, если не вкуриваешь о чём спросил Матросик?

Что, опять 11 едаков было?

Горгона, Горгона Пантелеймоновна, на минутку включите мозги.
Это не моя мысль, это экономическая наука.
Ученые доказывают, что повышение МРОТ не сулит ничего хорошего
Источник: ссылка

Чем больше МРОТ, тем больше штрафы и много чего ещё. Это величина для дальнейших расчётов.
Почитайте на эту тему умных людей, не простых форумчан, которым кажется, что если МРОТ будет выше, тем их зарплата выше.
Это не связанные между собой вещи.
В 2000 году МРОТ был 100 рублей, а зарплата у меня тогда 30000. МРОТ растёт намного быстрей, чем зарплата,т.к. это важно для пополнения бюджета.

Пургевна, ты хоть стиль письма то поменяй. Чё так сильно палишьси?!
И таки да, ты сама то хоть вкурила то, что написала в своём, вот в этом посте?

Горгона, Опять не вкурили, что такое МРОТ?
МРОТ- это статистический норматив , созданных специально для того, чтобы иметь некую шкалу для определения размера штрафов и социальных пособий,
подражать тебе в воплях и смайликах не считаю нужным.

Чем выше МРОТ, тем выше размер пособий. Чем выше пособие, тем меньше смысла идти на работу.

Стало понятно, или опять.

Периодически власти повышают минимальный размер оплаты труда (МРОТ), и это всегда подается как некий позитивный шаг. Однако, на самом деле, для среднестатистического обывателя повышение МРОТ приводит не к повышению доходов, а к повышению расходов. ссылка

Может, сдать ее админу?

А как? Вот рдс он ещё и Игорь игоривеч и ещё кто то

Ну что ж ты такая невкуриваемая то?! Государство и без повышения МРОТа нафигачит тебе штрафы за всё что ток можно и не можно.
Сам факт того, что ты нарисовала, Чинушам лучше!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Если им от повышения МРОТа лучше, шо ж они его не повышают то? Так нет же ж, МРОТ повышается на копейки, а штрафы повышают, за оскорбление власти, за фейковые новости, про дорожные штрафы вообще молчу...................
А налоги? одни природные осадки чего стоят.
Да что мне те грить то, пургевна, ты же ж вроде как тырнетом могёшь пользоваться.
Вобщем пургевна, не пались, иначе сдам тя с потрохами, с твоими идентичными постами СНЕГА, админу.

Не знаю как человечий ресурс, но Снег и Меркадо, это одно и тоже рыло. 100%

Горгона, не может она прям без форума жить. У меня есть психиатр знакомый может ей номер дать. Да я вчера ещё засомнивплся насчёт неё как начала про зп менеджера 300т в шаражках рассказывать, я сразу подумал где то я это уже слышал

Так а где она есшо своим куриным интеллектом блистать то будя?

Разные люди.

Горгона, тут наверное вообще пару человек на форуме сидят с 5 учетками каждый))
Что то уж очень похожие высказывания у них прям один мозг на двоих