Как оценить (замотивировать) продажника? Окупит ли он себя

Расчитать З/п сотрудника на поддержание клиентской базы вполне просто. А как быть с сотрудниками активных продаж? Или как быть с сотрудником без опыта работы? А самое главное, как увязать, что бы сотрудник приносил доход и проработал долгие годы в компании?

По опыту знаю: я пришла с опытом в продажах, но в новую для меня сферу, в компании работала куча менеджеров, был оклад и %, кто-то не "работал" вовсе (устраивала и минимальная з.п.), а те, кто реально хотел зарабатывать - получали хорошее вознаграждение. Установите минимальный оклад, но очень хороший %, который будет меняться и повышаться, в зависимости от объёма (пр. до 300000р -3%, до 500000р -4%, до 700000 -5%, максимально 6-10%, мотивируйте сотрудников работать и в первой половине месяца, установите дополнительный бонус: например - выполнение плана на сумму до 300000 на 16 число каждого месяца поощряется дополнительным 1% от этой суммы) и посмотрите на результаты. Не забывайте о бонусах: поощрение лучшего сотрудника месяца (пусть это будет небольшая премия, условно 2000р, плюс фото на самом видном месте в компании). Это лично меня очень мотивировало, и я не жаловалась на размер оплаты. Плюс клиенты будут видеть, что Вы принимаете отличные меры по заботе о сотрудниках, от того у них такой высокий уровень профессионализма.
Желаю удачи Вам.

Вы определитесь, оценить или замотивировать? Оценить по оборотам с поправкой на сезонность. Замотивировать? "сладкий приз" пообещайте. Купите фото/видео-камеру например. поставьте на видном месте в офисе. пусть рвут рынок

могу присниться, а меня фото/видео камерой не замотивируешь, вот пачкой денег, да на видном месте.

премия и должна быть сложносоставной. И оборот определенный, и штраф значительный, и за больший оборот пачка денег. а как сладкий приз - еще что-нибудь. я не знаю таких продажников, чтоб просто за ЗП работали. это неинтересно (особенно учитывая оклады в активных продажах)

Очень интересно и необычно.
Особенно:
Обычно у меня наоборот - до 300 - 3%, 300-500 - 2,5%, 500-1млн. - 2%, от 1млн - 1,5%.
Ну и оклад 1тысяча в день.
Самое грустное то, что 99% готовы или сидеть на голом окладе или узнав цифры сразу убегают.
Большие проценты предложить сложно - наценка всего 15-20%, а "за спиной" еще менеджеры по оформлению, кладовщики, водители, экспедиторы, грузчики... Всю эту цепочку хорошо кормить нужно.

теперь это самая отстойная должность, рынки падают,,,,,,,,,,,,

мотивировать надо хорошим окладом от 60 и все тут а эти смешные проценты, да ну их нах

Алексей, Так Вы наооборот начните с малых %, и повышайте: смысл ему приносит доход 500т.р., если % меньше, чем при 300т.р.? Заранее спланируете всю систему оплаты, т.е. 15-20% наценка, при выполнении 1млн. -10% от суммы, если хоть один выдает такие результаты - поверьте, захочется многим так зарабатывать))) У меня были девчонки, кто зарабатывал не более 5т.р. в месяц - приходили в контакте посидеть, смысл не понимаю, т.к. оклад нам полагался только в случае выхода на планку минимум 350000 за месяц - выполнил меньше - сидишь без него. Мотивировало очень да же.
Условно: за месяц выполнил 750000р - это 5%(37500р), до 16го числа 1% от 450000р(4500р), оклад 5000р Итого:47000-13%(налоги) = 40890р. Это очень хороший показатель, попробуйте в тестовом режиме.

ну и будут сидеть попой на таком-то окладе и никакой мотивации на продажи вы не получите

Тита, Спасибо за совет.
Отсюда 2 вопроса:
1. За оклад менее 20-25 даже никто и разговаривать не хочет.
2. Вы перекупаете готовых продажников или выращиваете своих?
А то увидев хорошие цифры з/п ко мне как правило идут в активные продажники даже не просто удачные неактивные, а всякие секретари, нянечки из д/с, операторы ПК и прочая непрофильная шелупонь. Все в один голос уверяют, что ОБЯЗАТЕЛЬНО справятся, хотя до этого даже ничего не продавали никогда.
Пробуем.
Три звонка первым "потенциальным" покупателям из телефонного справочника - и в слезах убегают домой... Типа их все посылают и жизнь не сложилась... Указанная з/п в 50тысяч при работе в офисе "уплыла"...

Алексей, 1. Поясните потенциальным работникам, что у Вас оклад 10т.р., остальное %, в среднем, менеджер приносит условно 500000р и получает 40-70т.р., так что в любом случае такая сумма и получиться, плюс бонусы (1% до 16го) и премии по результатам месяца.
2. Вырастить своих не просто: держала одну девочку - милая, перспективная, но как продажник -не о чём, 6 месяцев ждала результатов, бесполезно, пришлось прощаться. Ищите харизматичных людей, "на язык" подвешенных - как только дать им информацию, терминологию, они Супер менеджеры, да же и без образования . У меня такая работала, с Ва-банка ушла, на первый месяц, без базы, и толком знаний принесла 700т.р., при том что остальные с базами в среднем каждый приносил максимум по 350.т.р (условно), что бы окладик свой получить и не париться. В итоге, из 8 менеджеров, потихоньку отсеяла, оставила 3 (самых самых), плюс сама харизматична, (я руководителем отдела продаж была), я отказалась от % от общих продаж, а наравне с менеджерами приносила 50% общей прибыли - и руководство довольно было и мне хорошо, естественно, за выполнение обязанностей руководителя получала надбавку.
Сейчас в поиске работы, з.п. была отличная, должность приличная, коллектив отличный, да только решила сменить сферу деятельности (продавать что-то другое) - руководство было в шоке,друзья говорят, что я ...ура, а я ищу себя. Живу в Подмосковье, поэтому для нас такие расценки и % получше, чем в Москву мотаться. Звонят с Москвы : обещают оклады золотые, а я говорю - спасибо - нет. 3часа туда, час в метро, и обратно так же, пол дня на ногах, и ещё с красивой улыбкой что-то продавать?Нее, в Москве работать - надо жить, ездить - бессмысленно.
Естественно, анализирую рынок вакансий в своём городе, и сталкиваюсь с тем, что таких условий какие у меня были, к сожалению, не предлагают. Возвращаться на прежнее место не хочу - хочется работать на производителя (продукции, товаров), а не на посредников. Штудирую эту область деятельности)))

Тита, Жаль.
Далее все 100% даже слушать не будут. К сожалению.
В том и проблема, что за % никто сейчас работать не хочет.
Это легко, но хотят за сидение в офисе, а не за беготню по клиентам.
КАК???
Жаль. Думаю производителю это не особо нужно. Он же монополист по своей продукции - выходи на рынок и все раскупят обязательно.
А вот нам, сначала найди что и где купить, а потом кому все это продать. Особенно если это-же продают через каждые 500метров.
У нас в Щелкове есть такая особенность - один притащил, через месяц все это уже продают, типа нефига зарабатывать в одиночку. Производств и заводов приличных нет, народ по з/п избалован, квалификации у людей - ноль. На 5км в городе и рядом уже 10 строительных рынков, каждый из которых кричит, что он крупнейший и лучший...
Все и везде перепродают одно и то-же.
И как тут заработать?

Алексей,
"Далее все 100% даже слушать не будут. К сожалению."
В объявление так и указывайте, что Вам нужно:
Торговая компания "Ромашка" объявляет набор, на конкурсной основе ХАРИЗМАТИЧНЫХ АКТИВНЫХ менеджеров, готовых Зарабатывать, а не просто работать. Отличные условия финансового поощрения, Доход = Приложенным усилиям+ бонусы. 100% социальные гарантии (отпуск, больничный). Качественная продукция, рекламная поддержка имеется, От Вас - желание быть частью нашего дружного и процветающего коллектива и всё в таком роде.

Согласна с Вами, по поводу производителей, на собеседовании мне так и говорят: хороший опыт, отличная грамотная речь, Вам нужно продавать, что-то другое, а не нашу продукцию, у нас всё отлажено, и нам так удобно. Я в шоке: монополист готов получать стабильную прибыль и не желает её увеличить, нон сан. Готова волосы на себе рвать, за такие утверждения((

Тита, Приходите к нам. Мы продаем японские сувениры, возим прямо из Японии. Вся работа в интернете, правда только за %, зато не выходя из дома. Но можно и выходя, на ваше усмотрение.

Linn, Спасибо за предложение, но мне хочется не много другого (оформление по ТК, в случае необходимости, больничный, отпуск и т.д.), стабильность существования компании, понимаю, работа в интернете сейчас набирает обороты, я работала в такой сфере - не понравилось

60 начальники получают. нафига Вы тогда компании если у нее 60 штук лишние?

Какие именно? Или это так, для красного словца ввернули?
Если менеджера замотивировать окладом, то он вообще не станет работать
По себе знаю, какой смысл напрягаться , если не получишь больше оклада.....Я бы не стала напрягаться, а вот процент, это да....Признаюсь всем здесь честно и откровенно.....У меня оклад 10 000 руб всё остальное проценты, я довольна

помяните мои слова через пару-тройку лет: всем продажным манагерам будут космические ЗП платить. программисты отстояли свои интересы. За последние 3 года в разы оклады выросли. особенно если правда, что в сентябре кризис снова. я тогда пожалуй по зиме резюме выгружу. Пусть меня рвут на части, и всю остальную жизнь буду капризничать в кабинете на Мальдивах

могу присниться, я в манагеры пойду, пусть меня научат Оказывается, правильное я направление выбрала Тож буду капризничать пожалуй.

должен праздник когда-нить наступить. иначе я не играю

Тита, Большое спасибо.

Алексей, Не за что, рада была помочь советом)) успехов и процветания Вашему бизнесу

Тита, из Вашего ответа сразу видно, что к подходу оценки и мотивации в Вашей организации подходили продуманно.

Мы используем слегка более сложную схему, но это позволяет давать и получать выполненую работу за фиксированую оплату. А еще молодым сотрудникам начинать сразу быть полезными для компании. Мы все очень часто сталкиваемся с тем, что "зеленых" сотрудников по началу приходится учить, тем самым теряя время и деньги компании незная будет ли результат...
Как мы все привыкли, что сотрудник должен знать продукт. Полностью согласна, непросто должен, но и ОБЯЗАН! Но пока новичка выучишь, он уже перегорел и решил уйти. Знакомая ситуация?!
У себя мы решили этот вопрос так:
1. С новичком ставиться техника "холодного звонка" в соответствии с телеалгоритмом. Он приступает к "грубому" просееванию бызы, выявляя заинтересованных Клиентов. Далее передает профессиональному сотруднику, который развивает отношения с Клиентом
2. В кратции дается представление по основным группам товара (у нас очень широкий ассортимент)
3. Далее учим работать с вожражениями.
4. Поэтапно изучаем ассортимент.
Итог. Даже если сотрудник не задерживается, то полученные им деньги оправданы.

Теперь о плате продажникам.
З = О+П+%+Б
где, З- заработная плата сотрудника за месяц, О – ежемесячный оклад, П – премия, % - проценты с реализации товаров производимой сотрудником, свыше минимального плана продаж, который равен 200 000 (двести тысяч) рублей, Б – бонусы.
2. Оклад сотрудника рассчитывается из расчета отработанных рабочих дней по формуле:
О = СО / РД х ОД
где, О – ежемесячный оклад, СО – сумма оклада согласно договору, РД- число рабочих дней за месяц (банковских дней), ОД- число отработанных дней за месяц.
3. Бонусы начисляются за выполнение мотивационных программ разрабатываемых Работодателем и перевыполнение ежемесячных должностных обязанностей. Бонусы выплачиваются в полном размере не зависимо от отработанных дней и объема выполненных должностных обязанностей. Бонусы могут устанавливаться в виде дополнительных процентов или фиксированных сумм. Периодичность проведения мотивационных программ определяется Работодателем. Бонусы не начисляются за частичное выполнение мотивационных программ.
4. Проценты от реализации Работником товаров Работодателя начисляются, только при условии полного закрытия сделки. Закрытием сделки считается, когда товар оплачен и принят Покупателем. Размер процентов от реализации товаров сверх минимального плана продаж равен 6 (шести)% от суммы реализуемых товаров, при условии понижение базовых цен в Счетах Клиентов не более 3 (трех)%. Проценты начисляются по формуле:
% = (ОП- МПП) х 0,06 (6%)
где, % – - проценты с реализации товаров производимой сотрудником, свыше минимального плана продаж, который равен 200 000 (двести тысяч) рублей, ОП – объем продаж сотрудника за месяц , МПП- минимальный план продаж, который равен 200 000 (двести тысяч) рублей.
5. Премия выплачивается в полном объеме при полном исполнении Работником своих должностных обязанностей. Оценка полноты выполненной работы производится согласно таблице приведенной ниже. Под должностными обязаностями мы подсчитали число звонков, которые должен сделать сотрудник, число результативных, число отправленных факсов, e-mail, писем с ком.предложениями и м.д. Вывели процентное соотношение каждого вида работ к премии. За перевыполнение сдельный бонус.

Возможно попытаемся ввести шкалу прогрессивного прочента! И обязательно введем дополнительные проценты за досрочное выполнение плана.

Забыла еще дописать (ставляю текст из ТД)
3.5. Заработная плата сотрудника является смешанной и состоит из постоянной и переменной части заработной платы.
3.5.1. Постоянная часть заработной платы начисляется Работнику ежемесячно, при полном объеме выполненных обязанностей за месяц. Состоит из оклада и премии.
...
Переменная часть заработной платы начисляется за перевыполнение должностных обязанностей и выполнение программ реализации определенных товаров Работодателя. Состоит из бонусов и процентов с продаж сверх минимального плана продаж, а также сдельной оплаты за перевыполнение должностных обязанностей.

все правильно. а минимальный оклад это сколько?

ГК ЦЕНТР, В принципе все понятно, но есть вопросы:
Это называется "холодная база". По такой схеме даже за нормальные деньги (25-30тысяч) отказываются работать абсолютно все.
Это аналитическая работа для опытного менеджера. Новичок зачастую спрашивает что такое 1С и где включается комп.
Самое большее, что раньше делали наши новички - выписывали накладные в 1С. И то им сначала показали какие кнопки жать.
Все бы ничего, но для нас 200тысяч * 20% наценки минус 5-7% автоматических скидок = 28тысяч "грязного" заработка. Отсюда вычтем складские расходы, транспорт, коммуналку, связь, налоги и останется тысяч 10. При том, что оклад должен быть хотя бы 20.
Именно поэтому у нас и минимальный план чуть за 600тысяч. Вдобавок работают 2-3менеджера. Итого - 2млн. минимум.
Отсюда вопрос: если на рынке работает 15-20таких фирм, то как маленькое Щелково может это "переварить", с учетом того, что наш товар нужен только в офисах и на предприятиях?

ГК ЦЕНТР, Ни чего себе, да у Вас то же смотрю, всё под контролем, интересный подход к просчёту з.п. Интересно, при собеседовании, как Вы поясняете всю эту систему?

могу присниться, 5000 -13% (налоги)=4200р это был оклад (напомню, его ещё тнужно было заработать!!!!т.е. выйти на уровень 350000р)

Тита, Я так понимаю продажника нормального я и не видел никогда и не найду никогда...
Особенно после
даже комментировать не могу.

Смысл практически всех требований соискателей сводился примерно к следующему: ты мне дай 25 на руки, а потом расскажи, что я делать должна за % сверх этой суммы.
Если ребята приходили, то было несколько иначе: 35-50 на руки однозначно, мобильник, интернет, компьютер и 10% с оплаченных сделок. Причем 10% в руки налом сразу после оплаты. Естественно и те и другие посылались по известному адресу.

Что будет с Вашей базой если к ней пускать всех подряд?!
У нас есть такой сегмент Клиентов, к которым почти каждый раз как в первый, сами крайне редко проявляют активность (бюджетники), они помягче общаются. Как раз "молоди" на пристрелку...

Они выискивают у кого сейчас есть деньги на заказы

А далее передают более опытному сотруднику контакт, который закрывает сделку

Расширяйте территорию

Все прописано в Трудовом договоре и даже приведен приблизительный расчет. Кандидатам, которые подходят по начальным данным отправляем вместе с приглашением перезвонить и задать интересующие вопросы. Сразу стали откликаться, только адекваные люди.

Мне слово понравилось очень - "замотивировать" ... Непроизвольно, в мозгах отразились слова-синонимы : "вымотать","измотать","замотать", "закатать","выжать","выбросить"...

Значит у нас РАЗНЫЕ бюджетники.
Наши бюджетники почти нищие и прочно сидят на откатах или на жесткой привязке от руководства к одной фирме, которая опять-же связана с руководством. Там тупо прямое указание брать там-то и там-то. Иное просто не подписывается к оплате.

Коммерсанты же едут в представительство завода в 1км от нас и там все покупают. Плюс и склад для дилеров и для рядовых покупателей общий. Причем дилеров двигают в очереди на получение после обычных покупателей и собственных доставок.
Вот сами заводы как раз и расширяют географию до России, у них и транспорт и возможности...
При более-менее серьезном заказе завод сразу покупателю дает дилерскую цену. И как тут бороться?
Причем так действуют 2 завода в Щелкове и 1 в Королеве, которые мы в начале 2000-х "раскрутили" с нуля.
Вот и задача - как под боком завода продавать его продукцию дороже завода?

Заниматься поиском адекватных сотрудников предоставьте Кадровому агентству, которое до последнего момента не разглашает таких условий.

Не спорю, с одной стороны хочется гарантию в 25т.р. и сидеть ровно, но с другой, зная, что получить можно 70т.р. - сразу себя мотивируешь. Я к примеру, ставила цель: допустим, если выполню 850т.р в не очень прибыльный месяц - куплю себе полушубок, в другой раз телефон новый, и т.д. Я понимала, конечно, что и не выполнив планку я могла позволить себе купить, но стоял принцип.
У Вас единые цели с заводом, ведь так? Так и указываете на сайте информацию, охватывать нужно и другие регионы, Анализируйте конкурентов: пусть Ваши менеджеры звонят им, узнают что по чём, где закупают и по чём и т.д.